Jak sprzedać firmę, żeby dobra historia wzrostu nie rozpadła się przy pierwszych pytaniach inwestora? Właściciel zwykle patrzy na przychody, EBITDA, zespół i lata pracy. Kupujący patrzy szerzej: sprawdza, czy wyniki są powtarzalne, od czego zależy sprzedaż i co może wydarzyć się po zmianie właściciela. To właśnie różnica między atrakcyjnym biznesem a atrakcyjną transakcją.
Jak sprzedać firmę: zacznij od jakości wyniku, nie od ceny
Wycena nie jest prostym mnożeniem ostatniej EBITDA przez branżowy wskaźnik. Najpierw trzeba zrozumieć, jaki wynik ekonomiczny rzeczywiście generuje firma. W praktyce analizuje się m.in. zdarzenia jednorazowe, koszty nierynkowe i pozycje, które po transakcji mogą nie występować. Tak powstaje znormalizowany obraz rentowności, na którym inwestor może budować własne założenia.
Ważna jest precyzja. Nie każdy wydatek właścicielski można automatycznie „dodać z powrotem” do EBITDA. Uzasadnienie korekt powinno pokazywać, że dana pozycja rzeczywiście nie jest potrzebna do dalszego funkcjonowania biznesu. Agresywne normalizowanie wyniku może zamiast podnieść wycenę, osłabić zaufanie kupującego.
Koncentracja klientów i kanałów sprzedaży ma swoją cenę
Firma może rosnąć szybko, a jednocześnie pozostawać mocno zależna od jednego klienta, marketplace’u, platformy reklamowej albo dostawcy. W e-commerce ryzykiem może być sytuacja, w której większość ruchu pochodzi z jednego płatnego kanału. W software house podobny problem pojawia się, gdy duża część przychodów zależy od jednego kontraktu.
Nie ma uniwersalnej zasady, o ile taka koncentracja obniża mnożnik. Jej wpływ zależy od skali, trwałości relacji, możliwości zastąpienia źródła przychodu i całej ekonomiki firmy. Z punktu widzenia inwestora ważne jest jednak jedno: im mniej scenariuszy może zachwiać wynikiem po transakcji, tym łatwiej uzasadnić wyższą wartość biznesu.
Firma zależna od foundera jest trudniejsza do przejęcia
Jeżeli właściciel sam prowadzi sprzedaż, utrzymuje kluczowe relacje, zna najważniejsze procesy i podejmuje większość decyzji, inwestor będzie chciał wiedzieć, co stanie się po jego odejściu. To nie oznacza automatycznie dyskonta o określony procent. Oznacza natomiast realne ryzyko ciągłości działania.
Dlatego przygotowanie firmy do sprzedaży często obejmuje wzmocnienie drugiej linii zarządzania, uporządkowanie procesów i stopniowe przenoszenie relacji z klientami na organizację. Z doświadczeń Venturepackt wynika, że takie działania warto rozpocząć wcześniej, a nie dopiero po otrzymaniu pierwszej oferty.
„Najgorszy moment na sprzedaż firmy to ten, gdy musisz sprzedać. Wtedy inwestor to czuje i negocjuje z Tobą inaczej. Im wcześniej właściciel zaczyna porządkować biznes i rozumieć jego ryzyka, tym więcej ma później realnych opcji.”
Krzysztof Murzyn, Partner w Venturepackt
Dobra pozycja negocjacyjna powstaje przed negocjacjami
Cena jest tylko jednym z elementów transakcji. Znaczenie mają również struktura płatności, earn-out, gwarancje, zakres odpowiedzialności sprzedającego czy jego dalsze zaangażowanie. Właśnie dlatego nie warto traktować pierwszej propozycji inwestora jako prostego pytania „ile?”. Najpierw trzeba zrozumieć całą strukturę oferty i jej konsekwencje.
Venturepackt, doradzający właścicielom e-commerce, SaaS i firm IT w procesach M&A, zwraca uwagę na jeszcze jeden element: przygotowanie materiałów i danych powinno pozwalać opowiedzieć spójną historię biznesu. Liczby, strategia i argumentacja sprzedającego muszą się wzajemnie potwierdzać.
Podsumowanie
Odpowiedź na pytanie, jak sprzedać firmę, zaczyna się dużo wcześniej niż od poszukiwania inwestora. Najpierw warto zrozumieć jakość wyniku, koncentrację przychodów, zależność od właściciela i obszary, które mogą zostać zakwestionowane w due diligence. Dobrze przygotowana firma daje sprzedającemu więcej opcji, a to zwykle jest najlepszym punktem wyjścia do rozmowy o wartości.
Artykuł sponsorowany
